قبل تقديم منتج ما إلى السوق، أول شيء يجب عليك فعله هو تحديد ما الذي يميزك عن الشركات المنافسة الأخرى والعملاء المحتملين الذين سيكونون مهتمين بالشراء منك.
إذا ذهبت إلى السوق بدون استراتيجية، فقد ينتهي بك الأمر إلى استهداف العملاء الذين ربما كانوا محاصرين بالفعل من قبل لاعبين راسخين في مجال عملك.
ومع ذلك، فإن تحديد المجالات التي تتفوق فيها والعملاء المحتملين الذين سينجذبون إلى ما تقدمه هو أمر أسهل من الفعل.
إذًا كيف تضع نفسك لتحقيق النجاح في مجال عملك؟
الجواب هو تحديد مكانة غير مستغلة في السوق التي تستهدفها، ثم إتقانها من خلال تجاوز توقعات عملائك.
في هذه المقالة، سأوضح لك كيفية تطوير استراتيجية متخصصة وتسليط الضوء على الشركات التي نجحت في تبني نهج مماثل.
ما هي الاستراتيجية المتخصصة؟
الإستراتيجية المتخصصة هي قرار تجاري لتصميم وإنشاء منتجك أو خدماتك لجزء معين من السوق المستهدف.
سوف تستهدف هذه المجموعة السكانية في السوق الخاص بك لأن لديهم احتياجات وتفضيلات لا تلبيها الخيارات المتاحة في مجال عملك.
على سبيل المثال، هيمنت شركتا Nike وAddidas على صناعة الملابس الرياضية لعقود من الزمن، لكن Under Armor تمكنت من إنشاء مكانة متخصصة من خلال التركيز على بيع الملابس الرياضية الماصة للرطوبة والتي يمكن أن تظل جافة بعد امتصاص العرق.
كان مؤسس الشركة لاعب كرة قدم في اتحاد كرة القدم الأميركي وحقق المنتج نجاحًا فوريًا بين زملائه. أصبحت Under Armor منذ ذلك الحين علامة تجارية تبلغ قيمتها مليارات الدولارات ولها قاعدة عملاء مخلصين لها.
لماذا تعتبر الإستراتيجية المتخصصة مهمة؟
إن العوائق التي تحول دون الدخول عندما يتعلق الأمر ببدء عمل تجاري جديد ليست عالية. يمكن لأي شخص لديه فكرة ورأس مال صغير أن يبدأ مشروعًا تجاريًا جديدًا أو مشروعًا تجاريًا عبر الإنترنت.
وهذا يعني أنه مهما كانت الفكرة التي تفكر فيها الآن، فهناك الكثير من الأشخاص يفكرون في القيام بنفس الشيء.
لتحقيق النجاح، يجب عليك التركيز على إتقان زاوية من السوق المستهدف وتميز عملك عن منافسيك.
سيساعدك التسويق المتخصص على توصيل الرسالة الصحيحة التي سيكون لها صدى لدى عملائك المثاليين ويمكنك بناء هوية فريدة في مجال عملك.
كيف تختلف الإستراتيجية المتخصصة عن الاستراتيجيات الأخرى
هناك استراتيجيتان رئيسيتان لتسويق الأعمال؛ التسويق المتخصص والتسويق الشامل.
في حين تركز استراتيجية التسويق المتخصصة على مجموعة سكانية محددة داخل السوق المستهدفة، فإن استراتيجية التسويق الشامل تستهدف قاعدة العملاء بأكملها في تلك الصناعة.
كلا النهجين لهما أهداف مختلفة. يهدف التسويق المتخصص إلى السيطرة على قطاع واحد من السوق في قطاع آخر لإنشاء قاعدة عملاء مخلصين وتحقيق أقصى قدر من الأرباح.
من خلال استراتيجية السوق الشاملة، يكون الهدف هو الوصول إلى أكبر عدد ممكن من العملاء المحتملين من أجل تحقيق أكبر حجم ممكن من المبيعات. تبيع هذه الشركات عادةً الضروريات اليومية التي تناسب جميع العملاء، بغض النظر عن التركيبة السكانية.
على سبيل المثال، تخدم شركة طيران محلية منخفضة التكلفة مثل JetBlue أكبر عدد ممكن من الأشخاص، في حين تقوم شركة تأجير طائرات خاصة فاخرة مثل ExecuJet بتسويق خدماتها حصريًا للأفراد الأثرياء الذين يمكنهم تحمل تكاليف رحلات الطيران المستأجرة.
كيفية إنشاء استراتيجية التسويق المتخصصة
فيما يلي الخطوات التي يتعين عليك اتخاذها لتطوير عرض القيمة الفريد بنجاح والذي سيساعد في تمييز علامتك التجارية عن العلامات التجارية الأخرى في مجال عملك.
الخطوة 1: إنشاء مكانتك الخاصة
الهدف في هذه المرحلة بسيط للغاية؛ قم بدراسة السوق المستهدف للعثور على المشكلة التي لم يتم حلها من خلال المنتجات والخدمات الحالية أو الحلول غير الكافية التي تعالجها حاليًا.
تعرف على عملائك عن كثب. هل هناك عملاء محتملون يريدون شيئًا أقل تكلفة، أو منتجًا أكثر تميزًا، أو شيئًا مصنوعًا من مواد مستدامة، أو مجموعة حلول شاملة تحل العديد من المشكلات ذات الصلة؟
للتعرف على التحديات الملحة التي يواجهونها، اتصل بالإنترنت وتصفح منصات التواصل الاجتماعي لمعرفة ما يتحدثون عنه. تحقق من مجموعات العملاء على Facebook ومنتديات المناقشة عبر الإنترنت المتعلقة بمجال عملك.
يعد بحث Google أداة رائعة أخرى يمكنك استخدامها لبحثك. أدخل الكلمات الرئيسية ذات الصلة، ثم لاحظ اقتراحات الكلمات الرئيسية الإضافية في القائمة المنسدلة لشريط البحث.
البحث عن الكلمه الرئيسيه سيُظهر لك ما يبحث عنه الأشخاص في السوق المستهدف ويجب أن تكون قادرًا على تحديد الاحتياجات التي لا تلبيها الحلول الحالية حاليًا.
على سبيل المثال، إذا كتبت "وجبات خفيفة صحية" في شريط بحث Google، فستحصل على نتائج مثل: "وجبات خفيفة صحية محلية الصنع"، و"وجبات خفيفة صحية ومغذية"، و"وجبات خفيفة صحية أقل من 150 سعرة حرارية"، و"وجبات خفيفة صحية للدرس".
لنفترض أن سوق الوجبات الخفيفة تهيمن عليه حاليًا الشركات التي تقدم الوجبات الخفيفة السكرية؛ يمكنك بعد ذلك تطوير وبيع منتج متخصص خالٍ من السكر وتسويقه لهذه الشريحة من العملاء الذين يبحثون عن وجبات خفيفة صحية لمرض السكري.
يمكنك استخدام أي من العوامل التالية لتشكيل عرضك التسويقي الفريد:
- الجغرافي : يمكنك اختيار التركيز على الأشخاص الذين يعيشون في مدينة أو ولاية أو منطقة أو حتى دولة معينة (شركة الطيران الإقليمية Horizon Air)
- البيانات الديموغرافية : من خلال هذا النهج، ستصمم منتجًا يلبي احتياجات الأفراد من عمر أو جنس أو تعليم أو مستوى دخل معين (Girlfriend Collective – علامة تجارية للملابس الرياضية النسائية)
- علم النفس : ستركز منتجك على القيم أو الاهتمامات الفريدة لمجموعة معينة من الأشخاص في مجال عملك (تسلا للسائقين المهتمين بالبيئة)
- السعر : من خلال هذا النهج، سيتم تصميم منتجك للعملاء الذين يشعرون بالارتياح تجاه نقطة سعر محددة. يمكن أن يكون مجانيًا مع إضافات مدفوعة أو مخفضة أو مميزة. (منتجات لويس فويتون الفاخرة للعملاء الأثرياء)
- الابتكار : سيتم تصميم منتجك وتصنيعه ليتجاوز جودة وقدرات الحلول الحالية (جهاز iPhone الأصلي الذي غير سوق الهواتف المحمولة)
الخطوة الثانية: تقييم جدوى الفكرة
في هذه المرحلة، كنت قد حددت المجال الذي تريد استهدافه، ولكن قبل المضي قدمًا في هذه العملية، تحتاج أولاً إلى تحديد ما إذا كان هناك سوق كبير بما يكفي لدعم عملك.
ليس هناك فائدة من السيطرة على شريحة من السوق الخاصة بك إذا كانت صغيرة جدًا بحيث لا تتمكن من تحقيق الربحية. يجب أن يكون السوق أيضًا كبيرًا بدرجة كافية حتى تتمكن من زيادة مبيعاتك وإيراداتك بمرور الوقت.
يمكنك استخدام الأدوات كبار المسئولين الاقتصاديين مثل Semrush أو SameWeb للحصول على حجم البحث عن الكلمات الرئيسية التي ألهمت فكرتك. قارن هذه الكميات بالكلمات الرئيسية الأخرى التي تمثل المنتجات الحالية في مجال عملك والتي تقود الأعمال المستدامة.
شيء آخر تحتاج إلى التحقق منه هو ما إذا كان جمهورك المتخصص مهتمًا بفكرتك الجديدة. لا ينبغي للمنتج أو الخدمة التي تقدمها أن تجذب جمهورك المستهدف فحسب، بل يجب أيضًا أن تحل مشكلة أو تلبي حاجة.
إذا لم يقدم أي مزايا فريدة سيكون العملاء على استعداد للدفع مقابلها، فقد يختفي المنتج الجديد وتكون بذلك قد أهدرت الوقت والموارد.
سيساعدك استطلاع العملاء على معرفة ما إذا كان العملاء لديهم سبب وجيه لشراء منتجك الجديد أم لا.
الخطوة 3: فهم مشاكل جمهورك المستهدف وحلها
بمجرد التأكد من أن فكرتك المتخصصة قابلة للتطبيق، فقد حان الوقت لبناء صورة شاملة لعميلك المستهدف.
ما قمت به حتى الآن أثبت أن هناك عملاء لقطاع غير مستغل من صناعتك، ولكنك لا تزال لا تعرف الكثير عن هؤلاء العملاء. تتعلق هذه الخطوة بالتواصل على مستوى أعمق مع عملائك المحتملين لفهم التركيبة السكانية الخاصة بهم والميزات التي يريدونها من منتجك أو خدمتك.
أفضل طريقة لتحقيق ذلك هي تطوير شخصية المشتري . هذا ملف تعريفي لعميلك المحتمل يوضح عمره وجنسه ومهنته ودخله واهتماماته ومنصاته الاجتماعية المفضلة وهواياته ومعلومات أخرى.
ستساعدك المعلومات التي تحصل عليها على تصميم منتج يلبي احتياجات عميلك على أفضل وجه. سيساعد هذا أيضًا في إرسال رسائل العلامة التجارية.
ستكون قد اكتسبت فهمًا عميقًا لما يثير اهتمامهم، لذا ستتمكن من تصميم أساليبك التسويقية بشكل مناسب دون إضاعة المال على التسويق.
مثلا، أحذية مالينكي هي علامة تجارية متخصصة تبيع أحذية ذات كعوب أنيقة مصممة للنساء صغيرات الحجم. لاحظ مؤسس الشركة أن النساء ذوات الأقدام الصغيرة يضطررن إلى ارتداء أحذية الأطفال المسطحة أو الاكتفاء بارتداء أحذية ذات مقاس خاطئ، ثم قرر تلبية هذه الحاجة.
واليوم، تتمتع الشركة بقاعدة عملاء مخلصين وقد حققت نجاحًا خاصًا في مجال التسويق المؤثر.
الخطوة 4: تعرف على المنافسة
أنت بحاجة إلى دراسة نقاط القوة والضعف لدى منافسيك حتى تتمكن من تحديد ما يمكن أن يفعله عملك بشكل أفضل لجذب العملاء لاختيار علامتك التجارية بدلاً من البدائل الأخرى.
كلما عرفت المزيد عن منافسيك، أصبح من الأسهل تطوير استراتيجية متخصصة متميزة.
مثلا، ThirdLove هي شركة الملابس الداخلية الوحيدة التي تقدم حمالات الصدر بـ 78 مقاسًا مختلفًا. وللتميز عن منافسيها، قرر مؤسس الشركة التركيز على تنوع الجسم كاستراتيجية متخصصة. لديهم مجموعة واسعة من المنتجات التي يمكن للجميع العثور على أفضل حمالة صدر مناسبة وحجمها.
كما قاموا ببناء علامتهم التجارية حول إيجابية الجسم، ولاقت هذه الرسالة صدى لدى مئات الآلاف من العملاء المخلصين.
يعد التحليل التنافسي مفيدًا جدًا عند تطوير استراتيجية التسويق. سيساعدك ذلك على تحديد معلومات قيمة عن منافسيك، بما في ذلك:
- منصات التواصل الاجتماعي التي يستخدمونها تعزيز علامتهم التجارية ،
- الاستراتيجيات التي يستخدمونها للتفاعل مع العملاء،
- والكلمات الرئيسية التي يستهدفونها مع تسويق المحتوى.
الخطوة 5: التركيز على علامتك التجارية
ستساعدك هوية العلامة التجارية المميزة على جذب العملاء المناسبين لمنتجاتك. من المفترض أن تساعدك بيانات أبحاث السوق والتحليل التنافسي في تقديم رسالة علامة تجارية محددة جيدًا.
ستظهر لك أبحاث السوق الرسالة الرئيسية التي ستروق لجمهورك المستهدف، بالإضافة إلى نبرة الصوت واللغة التي يجب عليك استخدامها للتواصل معهم.
مثلا، اوكتافيا اليزابيث تدرك شركة المجوهرات الفاخرة أن العديد من المشترين في صناعتها يشعرون بالقلق إزاء التأثير البيئي الناجم عن تعدين الأحجار الكريمة المستخدمة في إنتاج المجوهرات.
لذلك قامت الشركة ببناء رسالة علامتها التجارية حول المجوهرات ذات المصادر المستدامة. يسلط موقعها على الإنترنت وملفاتها الشخصية على وسائل التواصل الاجتماعي الضوء على التزام الشركة بالعمل مع شركاء الإنتاج الأخلاقيين.
وقد اجتذب هذا النهج قاعدة عملاء مخلصين، على استعداد لدفع المزيد مقابل منتجاتها.
يؤكد هذا المثال أيضًا أهمية وجود هوية فريدة للعلامة التجارية: فهو يساعدك على بناء قاعدة عملاء من العملاء المخلصين. عندما يشعر المشترون أن مبادئ الشركة تتوافق مع قيمهم، فسوف يستمرون في الشراء من تلك الشركة.
الخطوة 6: اختر المكان الذي ستروج فيه لعملك
عندما تحاول شركة ما الاتصال بقطاع معين من السوق، فمن الضروري اختيار المنصات المناسبة لذلك تعزيز العلامة التجارية.
سوف تساعدك أبحاث السوق الخاصة بك في ذلك. سيساعدك ذلك على اكتشاف الأنظمة الأساسية التي يفضلها عملاؤك المستهدفون، وكيفية بحثهم عن المنتجات عبر الإنترنت، ونوع المحتوى الذي سيجذب انتباههم.
لذا، إذا كان جمهورك المستهدف هو جيل طفرة المواليد الذين يقضون وقتًا أطول على فيسبوك، فمن المنطقي التركيز على هذه المنصة. وإذا كانوا في الغالب من الجيل Z، فستركز جهودك التسويقية على منصات مثل TikTok وInstagram.
الخطوة 7: استمع إلى عملائك
في هذه المرحلة، أدت الإستراتيجية المتخصصة التي طورتها إلى منتج جديد استحوذ على انتباه شريحة من السوق وبدأت في بناء ولاء العملاء.
لا تتوقف مهمتك عند هذا الحد، فأنت بحاجة إلى مواصلة الاستماع إلى عملائك حتى تتمكن من استخدام ملاحظاتهم لحل المشكلات وتحسين منتجك.
أدوات الاستماع الاجتماعية مثل براندوتش et العازلة سيساعدك على مراقبة ما يقوله الأشخاص حول علامتك التجارية عبر جميع منصات التواصل الاجتماعي الرئيسية.
مزايا وعيوب الاستراتيجية المتخصصة
لنأخذ دقيقة الآن لمناقشة إيجابيات وسلبيات الإستراتيجية المتخصصة.
فوائد الاستراتيجية المتخصصة
- منافسة أقل : سيكون لديك عدد أقل من المنافسين لأنك ستبيع منتجًا فريدًا لجمهور محدد
- عائد استثمار أعلى : ستؤدي ميزانيتك التسويقية إلى توليد المزيد من المبيعات مقابل أموال أقل نظرًا لأن جهودك تركز على الأشخاص الذين من المرجح أن يشتروا منك.
- وفاء : عندما يحصل العملاء على ما يريدون بالضبط من العلامة التجارية، فإنهم يميلون إلى البقاء مخلصين لتلك الشركة على المدى الطويل.
عيوب الاستراتيجية المتخصصة
- مساحة محدودة للنمو : بما أنك تبيع لشريحة صغيرة من السوق، فإن إمكانات عملك في السوق تقتصر على هذا الجمهور.
- منافسة جديدة : بمجرد إثبات جدوى فكرة عمل جديدة، سيأتي المنافسون الآخرون بنية سرقة عملائك وعكس نجاحك.
أسئلة يطرح fréquemment
هل أبل سوق متخصصة؟
تركز شركة Apple على بيع الهواتف المتطورة للمشترين من الطبقة المتوسطة والعليا الذين يستطيعون تحمل أسعارها المرتفعة. يمثل القطاع الذي تهيمن عليه الشركة 18% فقط من مبيعات الهواتف ومع ذلك فهو يحقق 74% من أرباح هذا القطاع.
هل ستاربكس سوق متخصصة؟
تتمثل استراتيجية ستاربكس المتخصصة في التركيز على العملاء من ذوي الدخل المتوسط والمرتفع المهتمين بمنتجات القهوة الفاخرة التي يمكنهم استهلاكها في مكان هادئ ومصمم جيدًا. وقد نجحت هذه الاستراتيجية بشكل جيد بالنسبة للشركة، التي تمتلك حاليا 37% حصة في السوق في قطاعه.
منتجات مشابهة:
- كيفية إنشاء منتدى بالووردبريس في أقل من 15 دقيقة ومجاناً
- التسويق بالعمولة مقابل دروبشيبينغ: أيهما أفضل في عام 2023؟
- كيفية بيع الكتب الإلكترونية والترويج لها: 10 أماكن لبيع كتبك الإلكترونية
- 8 فوائد للتسويق بالعمولة: هل يمكنك كسب العيش منه؟
- ما هو EEAT في تحسين محركات البحث؟ كيف يمكن تحسينه على موقع الويب؟
- ما هي العلامة التجارية الشخصية: أمثلة على العلامات التجارية الشخصية في عام 2023
وفي الختام
تساعد الإستراتيجية المتخصصة العلامة التجارية على تركيز منتجاتها وجهودها التسويقية على العملاء الذين من المرجح أن يستجيبوا لعروضها.
هذه استراتيجية رابحة يمكن أن تنجح في أي نوع من الأعمال، سواء كانت كبيرة أو صغيرة. وهذا يضمن أيضًا الاستخدام الفعال لمواردك التسويقية.
إذا كانت لديك أي أسئلة حول أفضل طريقة لتنفيذ استراتيجية متخصصة لشركتك الجديدة، فلا تتردد في التواصل معنا في قسم التعليقات.
