انت متحمس جدا! أخيرًا ، أصبحت المدونة التي أنشأتها معروفة جيدًا بشكل متزايد ، وتستمر قائمة المشتركين لديك في النمو ... وها هم ، جهودك تؤتي ثمارها أخيرًا. سأل أحد قرائك للتو كيف إنشاء بلوق للنجاح.

أنت تتحدث بالفعل مع هذا الشخص وتصبح أكثر حماسًا. ما يحتاجه هذا القارئ هو بالضبط ما تحصل عليه. والأفضل من ذلك ، أن الشركة التي ينتمي إليها هذا القارئ جاهزة للعمل معك وطرح هذا السؤال: "ما هو معدل كل ساعة؟ " (أو شيء من هذا القبيل).

توقف!
أي إجابة ، وأعني أي إجابة ، تعطيها لهذا السؤال (بغض النظر عن مدى سخافة أن 500 دولار في الساعة قد تمثلها لك الآن) يؤهلك لفشل في نهاية المطاف. هنا هو السبب.

الفوترة بالساعة غير عادلة لعميلك
ما الذي يمكن أن يكون أكثر إنصافًا من مجرد تبادل بسيط للوقت مقابل المال ، أليس كذلك؟ كاذبة.

عندما يقوم المستشار بتقديم فاتورة بالساعة ، فإن أفضل خدمة لهذا الاستشاري هي مشروع يمتد لعدة ساعات. ومع ذلك ، فإن أفضل خدمة للعميل هي العكس تمامًا. يتم تقديم أفضل خدمة للعميل من خلال أسرع حل ممكن لهذه المشكلة.

هل ترى تضارب في المصالح؟ نعم أعرف. بصفتنا مدونين ، نحن صادقون وأخلاقيون ، ولكن بحلول الوقت الذي يتم فيه وضع نظام تسعير بالساعة ، أصبحنا جميعًا أعمى بسبب اهتمامنا بالحلول البسيطة التي يمكن أن تخدم العميل بشكل أفضل.

الفواتير بالساعة غير عادل بالنسبة لك
لا يقتصر الأمر على فرض رسوم بالساعة بشكل غير عادل على عميلك ، ولكنه أيضًا غير عادل بالنسبة لك. فيما يلي مثال لمساعدتك على فهم وجهة النظر الشخصية هذه بشكل أفضل.

كنت أتحدث مع عميل لي ، وهو أحد كبار المبرمجين في ليه الإضافات ووردوسألته هذا السؤال:

  • "خلال تلك السنوات من العمل ، هل أصبحت أسرع أو أبطأ كجهاز تشفير؟ "
  • "أسرع" ، كما يقول (أجاب بسرعة كبيرة).
  • أجبته: "لذلك ، عندما تقوم بالدفع بالساعة ، فإنك في الواقع تحصل على رواتب أقل للقيام بالمزيد. هل انا على حق ؟ "
  • "نعم" ، كما يقول (حقا ببطء).

ولكن ، قد تعتقد أنه يمكنك فرض سعر أعلى في الساعة عندما تسير بشكل أسرع ، أليس كذلك؟ لا يزال خطأ. لن يدفع الناس هذا القدر من المال في الساعة.

في هذه الحالة ، تصبح أسرع وأفضل في ما تفعله بينما تتلقى أقل. يمكنك أيضًا إنجاز المهمة بسرعة والاعتماد على الساعات الفعلية التي تقضيها في المشروع لتجعلك تدفع مقابل ما تستحقه.

الفوترة بالساعة غير عادلة لعملك
أخيرًا ، التسعير بالساعة غير عادل لعملك. أثناء الاستشارة "سولو"، هناك فرد واحد فقط معك لعدة ساعات في اليوم ولعدة أيام في الأسبوع. عليك القيام بعمل عملك ، وكتابة مقالات لمدونتك ، وتسويق ، وبيع ، وإدارة المحاسبة ، والإدارة ، والتطوير المهني ، ومجموعة كاملة من الأشياء الأخرى.

عندما تدفع بالساعة ، أنت تحد من نمو عملك على الفور إلى الوقت الذي يمكنك فيه استرداد النقود. ستحدد قدرتك الشخصية على العمل دائمًا نجاح أو فشل عملك عبر الإنترنت.

لذا قمت بها على هذا النحو: أنت تعمل وتعمل وتعمل وتعمل ، وتدفع الضرائب ، وتشتري التأمين الصحي ، وتستثمر في التكنولوجيا ، وأحيانًا تحضر مؤتمرًا أو اثنين. ثم ينتهي بك الأمر في نهاية العام بالقليل جدًا. ناهيك عن حقيقة أنك نسيت وضع أي شيء جانباً لتقاعدك.

تذكر ... أنت مستشار "سولو" ولا أحد سوف نفعل ذلك لك.

هناك طريقة أفضل للذهاب!

نعم ، هناك طريقة أفضل. أول شيء هو عدم السير في طريق الفوترة بالساعة. تعلم أسرار التسعير المستند إلى القيمة بدلاً من ذلك. آلان فايس هو قائد الفكر في هذا الموضوع ويقدم هذا النهج في كتابه الرسوم المستندة إلى القيمة. فيما يلي أربعة دروس تعلمتها من كتاب آلان:

   1.Create علاقة ثقة مع العميل
وفي كثير من الأحيان في المحادثات الأولية لتنظيم العمل، وأنا لا أتكلم مع العملاء (الشخص نفسه سيتخذ القرار النهائي ويوقع الشيك).

إنه أمر صعب لأن أيًا كان من أتحدث إليه أولاً عادة ما يؤثر على قرار الشراء بطريقة ما. لذلك لا أريد تغييره. لكن هذا الشخص ليس من يمكنه الموافقة على المشروع. بلطف ، ولكن بحزم ، أعمل على ترتيب محادثة مع صانع القرار الفعلي. ثم أبدأ في بناء علاقة ثقة مع هذا الشخص.

   2.Identify الأهداف والنتائج
الخطوة التالية في هذه العملية هي التوصل إلى اتفاق مفاهيمي مع العميل حول العمل الذي يجب القيام به. يتم الاتفاق من حيث المبدأ من خلال تسليط الضوء على الأهداف التي يجب تحقيقها والنتائج القابلة للقياس لهذه الأهداف.

كان أحد أكبر أخطاء الاستشارات التي ارتكبتها هو الإسراع بهذه الخطوة نحو حماستي للبدء.

ومع ذلك، أدى عدم وضوح الأهداف إلى تدمير أكثر من مشروع استشاري؛ المشاريع التي انتهى بي الأمر فيها إلى القيام بأشياء لا يريدها العميل ، وليس القيام بأشياء من وجهة نظره من الضروري للغاية.

استثمر مبكرًا في الوقت المحدد لتحديد الأهداف والنتائج المتوقعة بوضوح. وسوف تدفع لك كبيرة في وقت لاحق.

   3. هل توافق على القيمة
هذا هو جوهر التسعير القائم على القيمة ، وكيف أبدأ في معرفة ما يجب دفعه مقابل المشروع. إذا تم تحقيق الأهداف المتفق عليها وكانت نتائج تلك الأهداف فعالة ، ما هو الفرق الذي سيجلبه؟ ما هي القيمة النقديةمنظمة هل ستفوز؟

أدركت أن لست بحاجة لرقم محدد. للقيام بذلك ، ستفعل الفاصل الزمني ، لكنني ما زلت بحاجة إلى رقم. أستخدم هذه المناقشة كطريقة لتمييز نفسي عن الاستشاريين الآخرين ، من خلال مساعدة عملائي على فهم ما يكسبونه بالضبط من العمل معي.

أراهن كنت تسأل هذا السؤال في الوقت الراهن (لقد سمعت بالفعل هذا السؤال عشرات المرات من الاستشاريين الفرديين الذين أديرهم) : "كيف أجعل الناس يتحدثون عن المال؟ "

تذكر أنك مدون وقراءة مدونتك. هؤلاء الناس كما تعلمون، تحب et نثق بكم. لهذا السبب ، يتمتع المدونون بميزة مذهلة فيمنظمة عمل استشاري. بالإضافة إلى ذلك ، لقد قمت ببناء علاقة ثقة مع العميل ، لذلك سيخبرك بهذه الأشياء. هو حقا سوف!

   4.Pose خيارات متعددة
مسلحًا بالمعلومات القائمة على القيمة ، أقدم مقترحات على ثلاثة مستويات. يتم إنشاء هذه الخيارات من تحقيق بعض أو كل الأهداف والنتائج المتوقعة. كل خيار له تكلفته ، ليس على أساس سعر الساعة ، ولكن على عائد 10:01 من الدخل للسنة الأولى من اكتمال المشروع.

اعتدت تقديم مقترحات بخيار واحد فقط. ثم كان لدي معدلات قبول ضعيفة. الخيار الانفرادي له تأثير " أعتبر أو ترك " (واختاروا فعلا المغادرة). هناك عدة خيارات تخلق ما يتوقعه آلان فايس ، "سلسلة من نعم" التي تقود المشتري إلى البديل الاستشاري الذي يناسب أعماله.

يتطلب إتقان التسعير القائم على القيمة الكثير ، ولكن إليك الأساسيات. كل شيء يبدأ بعقلية مختلفة.

بالنسبة لمعظم العملاء الذين أقوم بتدريبهم ، فإن أكبر تغيير في إتقان التسعير القائم على القيمة هو كيفية رؤيتهم لأعمالهم. ربما يكون هذا صحيحًا أيضًا بالنسبة لك.

اسأل نفسك هذه الأسئلة:

  •   ما هي القيمة الحقيقية التي أجلبها للسوق؟
  •  ما هي النتائج القابلة للقياس التي أقدمها لعملائي؟
  •  كيف هي حياة الناس الذين يعملون معي مختلفة؟

عندما تجد إجابات حقيقية لهذه الأسئلة ، سيكون لديك عقلية قيمة وستصبح مقتنعًا بأنك تستحق أكثر من مجرد تداول الوقت مقابل المال.

بمعنى آخر ، إذا لم تأخذ عملك على محمل الجد ، فلا تتوقع أن يقوم به أحد. أبدا.

هذه العقلية هي المفتاح لبناء عمل تجاري ناجح ، كما أنها نقطة البداية للاستمتاع بالحياة التي طالما رغبت فيها ، كمدون ومستشار.

إذن ما رأيك في هذه المقالة؟ لا تنسى ترك تعليق أو مشاركة هذا المقال إذا أعجبك.